استراتژی بازاریابی رقبا ؛ هماهنگ‌ کنندگان و دست‌ اندرکاران صنعت مُد!

استراتژی بازاریابی رقبا به ما کمک میکنه که توی بیزینس خودمون موفق تر از قبل باشیم. حالا چطور استراتژی بازاریابی رقبا رو داشته باشیم؟ تو این مقاله باهام همراه باش تا برات توضیح بدم.

قبل از اینکه بخوام درباره استراتژی بازاریابی رقبا بپردازم، لازمه تا یه چیزایی رو باهم مرور کنیم. مد همه جا هست! مد فقط در لباس‌ هاییکه امروز برای پوشیدن انتخاب میکنین خلاصه نمیشه (و در لباس‌ هاییکه سالهاست در کمد لباس، خاک میخورن). مد همون موسیقی هست که همین حالا عاشقش هستین، آهنگ‌ هاییکه همین ده سال پیش شاید با گوشتون سازگار نبودن…

مد راهیست که بفهمیم جهان چطوری کار میکنه، چه سیاست ‌هایی با عقل‌ مون جور در میاد و چه نوع غذایی رو باید خورد. حتی سرمایه‌ گذاری‌ هاییکه میکنیم و قرض‌ هاییکه بالا میاریم هم تحت تاثیر مد هستن. مد هماهنگ‌ کننده‌ی روز های ما هم میتونه باشه و حتی تعیین‌ کننده‌ی فهرست اولویت‌ هامون و کارهای خیلی فوری که باید انجام لدیم.

تقریباً هیچ کدوم از انتخاب هامون، نتیجه‌ی مستقیم تجربه‌ی مستقل ما نیستن بلکه ما انتخاب‌ هامون رو در زمینه‌ی فرهنگ، چیزهاییکه ما رو احاطه کردن و تحت تاثیر هم‌ مسلک‌ های خودمون میگیریم. ما انتخاب میکنیم که با بخشی از فرهنگ، همگام بشیم و اونا به ما بگن که چه کاری باید بکنیم.

استراتژی بازاریابی رقبا و هماهنگ کننده

چهل سال پیش، کمتر از ۱۰۰ نفر تعیین میکردن که چه آهنگ‌ هایی محبوب بشن و (همه) برای هفته‌ی آینده، چه آهنگ‌ هایی رو گوش کنن و کله‌گنده‌ های صنایع تصمیم میگرفتن که در چند سالِ بعد از این، چه رنگ‌ هایی روی لوازم مختلف، قراره خودنمایی کنن.

ما احتمالا میخوایم باور کنیم که فرهنگ به همین سادگی اتفاق میوفته و این یه حالت طبیعی، توزیع‌ شده و بر اساس میلیون‌ ها تصمیم مستقل هست و گاهی هم همین طوره ولی بیشتر اوقات در این راه، محرک و منفعتی برای کسی وجود داره. تا وقتی که سیستم‌ های مد، بازتر و قابل دسترس‌ تر از قبل باشن (همونطور که ما محدود به ۳ شبکه‌ی تلویزیونی نیستیم و الان میلیون‌ ها کانال یوتیوب وجود دارن!)، هنوز هم نگهبانان و راویانی برای مد وجود خواهند داشت…

• دست‌ اندرکاران مد چطور تصمیم میگیرن؟
• آیا روی بهترین علایق شما کار میکنن؟
• آیا اونها دمدمی‌ مزاج، خود فریب، زیرک و مغرور هستن یا شاید هم متفکرانی بلند مدت‌اند؟
• آیا اونها نسبت به واقعیت و انعطاف‌ پذیری، تعصبی دارن یا از روی اجبار این کار رو میکنن؟

در زبان لاتین عبارتی هست که میگه:

Cui Bono یعنی : چه کسی نفع می بره؟

اگه اون نفر شما هستین، اگه ماییم، پس صنعت مد برای ما کار میکنه. از اون طرف، اگه مد نتایجی منفی، نا امید‌کننده و برهم زننده‌ی ارتباط به بار میاره، ارزشش رو داره که از خودمون بپرسیم آیا میخوایم اونو نگه داریم؟ حتی اگه حس میکنیم که در حال حاضر کار درستی هست. چون هر کاری که الان انجام میدیم، حس میکنیم که درسته.

این یه توطئه‌ی مخفی نیست، یه انتخاب هست. امروز چه کسی تصمیم میگیره که قراره فردا چه اتفاقی بیوفته؟

استراتژی بازاریابی رقبا

همه ی این مقدمه چینی ها برای این بود که برسیم به استراتژی بازاریابی رقبا ! آنالیز رقبا به شما کمک میکنه که تغییرات در بازار رو پیش‌بینی کنین، ترندها و تاکتیک‌ های موفق جدید رو شناسایی کنین و همیشه در بازار خودتون بروز بمونین. اما تنها سرک کشیدن به شبکه‌ های اجتماعی و عضو شدن در لیست گیرندگان ایمیل ‌رقبا کافی نیست.

شما نیاز به یه استراتژی در پشت همه تلاش هاتون دارین تا مطمئن بشین به طور موثری ‌رقبا رو مانیتور میکنین و به محض تغییر اونها، تصویر خود رو نیز از او تغییر میدین. حتی اگه صاحب یه فروشگاه فصلی هستین که قصد بازنگری در نگاه به بازار موجود رو دارین، یا اینکه خودتونو برای ورود محصولتان به بازار برای اولین بار آماده میکنین، اینجا مراحل و ابزار هایی هست که به شما کمک میکنه آنالیز رقباتون رو به بهترین شکل انجام میدین.

آنالیز رقبا چیست؟

آنالیز رقبا شامل بررسی و مانیتور کردن رقیب‌ های کاری شما و تغییرات کسب و کارتون هست. با درک نقاط مثبت و منفی در رقابت خود، میتونین حرکت خودتون به سمت بهتر شدن در بازار رو فرموله کنین. آنالیز رقبا به کسب و کار کمک میکنه که فرصت‌ ها و موانع یه بازار رو در خصوص یه سرویس یا محصول برآورد کنه و به طور عمومی به برندها کمک میکنه که ببینن چطور رقبای مستقیم و غیر مستقیم اونها تاکتیک‌ های بازاریابی، قیمت گذاری و توزیع خودشونو انجام میدن.

استراتژی بازاریابی رقبا یا آنالیز رقبا باید چه چیزهایی رو پوشش بده؟

آنالیز رقبای شما بسته به اینکه سعی دارین چه چیزی رو از رقبا یاد بگیرین، موارد مختلفی رو میتونه تحت پوشش قرار بده. ممکنه شما یه آنالیز رو در خصوص جنبه‌ ای خاص از کسب و کار رقیب، مثلا وبسایتش انجام بدید، یا اینکه ممکنه یک نگاه کلی و حرفه‌ ای به دستاورد های مارکتینگی رقیب داشته باشین.

اما راه‌ های متفاوتی هست که میتونین از طریق اونها آنالیز رقبا انجام بدید پس بیایید نگاهی بندازیم به نوع اطلاعاتی که معمولا در این نوع تحقیقات کسب میشه. اگه یه آنالیز ‌رقبای سطح بالا رو انجام میدین، چند عنصر مهمه که باید در زمینه جایگاه مخاطب از اونها مطلع بشین :

• مشتریان هدف رقیب چه کسانی هستن؟
• روش‌ های حمل و تحویل به مشتری چطوریه؟
• چه زمانی سرمایه گذار جدید پیدا کردن؟ (اصن سرمایه گذار دارن یا نه؟!)
• قیمت محصولات اونها چقدره؟ حتی در جاهای مختلفی که اونو ارائه میکنن…
• تمایز اصلی (چیزی که بقیه یا حتی شما ندارین) که کسب و کار یا محصول اونها داره چی هست؟
• ویژگی‌ ها و مزایای کلیدی در محصول که در استراتژی‌ های بازاریابی روی اون تمرکز دارن چیاست؟
  

این سوالات به شما کمک میکنه که یه نگاه جامع به این موضوع داشته باشین که چه چیزی کسب و کار ها رو از هم جدا میکنه و اونها چه کارهایی رو انجام میدن تا خودشونو از سایر رقبا جدا کنن.

نگاه دقیق تر به رقبا

اگه میخواین نگاه دقیق‌ تری به ‌رقبای خودتون داشته باشین، میتونین موارد زیر رو همبه سند آنالیز رقبای خودتون اضافه کنین :

• بازاریابی ایمیلی (روزنامه ها، کد پروموشن‌ ها و…)
• تاکتیک‌ های بازاریابی (انواع پروموشن ها، تناوب تخفیف‌ها و…)
• تاکتیک‌ های بازاریابی محتوا (موضوعات بلاگ، انواع محتواها و…)
• قابلیت‌ های وبسایت (مثل ابزارهای جستجو، تصاویر محصولات، طراحی و…)
• شبکه‌ های اجتماعی (کانال‌ های مورد استفاده، تناوب پست ها، مشارکت مخاطبان و…)
• نقد و بررسی خریداران (زبانی که برای معرفی محصولات استفاده شده، تکرار شکایت‌ ها و…)
• عناصر مربوط به تجربه مشتری (استراتژی در مواجهه با خرید ناتمام مشتری، پشتیبانی، UX موبایل و…)

به طور کلی، بسته به اینکه یi شرکت میخواد چه چیزی از رقبای خودشو ارزیابی کنه، آنالیز رقبا میتونه به شکل‌ ها و فرم‌ های متنوعی انجام بشه. ولی شما باید به یه ایده دقیق از اینکه میخواین چه چیزی رو در بخش‌ های مختلف تحقیق بیارین، داشته باشین.

چرا آنالیز رقبا در کسب و کار آنلاین اهمیت زیادی داره؟

شاید در این نقطه فکر کنین: (برای من به عنوان صاحب یه کسب و کار آنلاین، آنالیز رقبا به چه دردی می‌خورد؟)

دلیل اصلی اهمیت موضوع اینه که شما نمیتونین با رقبای خودتون رقابت کنین، مگر اینکه اونها رو بشناسین و از طرفی نمیتونین خود رو جدای از اونها بدونین، مگر اینکه دقیقا بدونین که چه چیزی شما رو متفاوت میکنه. به طور مشخص برای کسب و کار های آنلاین، یه آنالیز رقبا میتونه کمک کنه تا:

• برای خودتون بنچمارک بسازین
• ترندهای صنعت را شناسایی کنین
• استراتژی قیمت گذاری خود رو تعیین کنین
• تصمیمات بازاریابی آگاهانه بیشتری بگیرین
• یافتن خلاء در بازار و البته اطمینان از اینکه خلاء در بازار وجود داره
• روش‌ های جدید صحبت با مشتریان رو بشناسین و یا مشتریان جدیدی رو پیدا کنین که با اونها صحبت کنین

این نوع آنالیزها تنها مختص به خرده‌فروشان آنلاین تازه کار نیست. یک آنالیز رقیب میتونه به شکل یک سند زنده عمل کنه که به طور مداوم با رشد شرکت شما و در گذر زمان به بلوغ و پختگی برسد. داشتن یک منبع اینچنینی راهی قدرتمند برای فهمیدن این موضوع است که برند شما امروز چطور در برابر رقبا عمل میکنه و همچنین میتونه مسیری را به شما نشان دهد که چطور در آینده پیشرفت کنین.

چطور رقبا رو آنالیز کنیم؟

زمانی که آماده تهیه سندی برای آنالیز رقبای خود شدین، میتونین این مراحل رو طی کنین تا تحقیقات خودتونو به درستی ساختار بندی و منظم کنین.

قدم اول: فهرستی از ۷ تا ۱۰ رقیب خود بنویسین

برای شناسایی رقبای مرتبط با خود، با سرچ محصول یا ایده کسب و کار خود در گوگل و الکسا و … آغاز کنین. شما رقبایی رو میخواین که:

• محصولاتی مشابه شما بفروشن
• اصولی شبیه به اصول کسب و کار شما داشته باشن
• رقیب شما ممکنه باسابقه باشه و یا اینکه تازه وارد این بازار شده باشه
• بازار هدفی شبیه به بازار هدف شما یا تفاوت کمی باهاش داشته باشین

برای جمع کردن لیستی از رقبا که به شما دید مناسبی از فضای رقابت بده و البته نه خیلی کوتاه و نه خیلی بلند باشه، بهترین کار اینه که ۷ تا ۱۰ تای اونها رو فهرست کنین، قبل از اینکه بخواید تصمیم بگیرین کدوم یک از اونها رو آنالیز کنین

قدم دوم: یک جدول بسازین

در حالیکه داده‌ های رقبا رو بررسی میکنین، اونا رو منظم و دسته بندی شده در یه فایل جدول نگهداری کنین که بتونین به سادگی اونو آپدیت کنین و با مدیران شرکت به اشتراک بذارین. مواردی که ممکنه مقایسه رو بر اساس  اون انجام بدید :

• محدوده قیمت
• تنوع محصولات
• کیفیت محتواهای تولید شده
• مشارکت مخاطبان در شبکه‌ های اجتماعی
• موارد دیگه که بررسی اونها از نظر شما اهمیت داره
• پیشنهاداتی که به اولین خرید و اولین بازدید مخاطبان داده میشه

دانلود نمونه اکسل آنالیز رقبا

قدم سوم: رقبای رده اول و دوم رو شناسایی کنین

رقبای جدول خود رو به دسته‌ های رده اول، رده دوم و رده سوم تقسیم کنین. این به شما کمک میکنه که تخمین بزنین اونها چقدر و چطور به کسب و کار شما ارتباط دارن:

• رقبای رده اول کسب و کار شما، رقبای مستقیم شما هستن که محصول یا خدماتی مشابه با شما رو به مخاطب هدف شما میفروشن. اینها برندهایی هستن که مشتری ها، شما رو با اونها مقایسه میکنن.
• رقبای رده دوم کسب و کار شما، محصول یا خدماتی مشابه شما رو به مخاطبی متفاوت با مخاطب هدف شما میفروشن. (مثلا دو برندی که یکی رده بالای قیمتی و دیگری رده پایین قیمتی رو هدف قرار داده) مثلا هاکوپیان و زاگرس‌ پوش رقبای رده دومی همدیگه به حساب میان
• رقبای رده سوم کسب و کار شما، برند هایی هستن که مخاطب هدفشان مثل شماست ولی محصولاتشون با شما متفاوت هست و مستقیما با شما رقابت نمیکنن. این دسته از برندها در آینده هم میتونن پتانسیل همکاری با شما رو داشته باشن و هم اگه تصمیم به گسترش کسب و کار خود بگیرن، میتونن به عنوان رقبای رده اولی شما مطرح بشن. مثلا ریحون و اسنپ از این دسته رقبا هستن.

قدم چهارم: داده‌ ها رو با ابزار های موجود جمع‌ آوری کنین

زمانی که فهمیدین چه مخاطبانی رو مورد بررسی قرار میدین، تحقیق و جمع‌ آوری داده‌ ها برای آنالیز ‌رقبا رو آغاز کنین. در حال حاضر ابزار های متفاوت زیادی در دسترس هست که میتونه جمع‌ آوری داده‌ ها برای شما رو آسوننتر، بهینه‌ تر و دقیق‌ تر کنه.

• SimilarWeb: این وبسایت بازدید ماهانه و منشأ ترافیک کلیدی برای یک وبسایت رو به صورت حدودی اما با دقت بالا در اختیارتون قرار میده. این اطلاعات میتونه به شما کمک کنه که حدس بزنین واحد مارکتینگ رقیب شما در حال حاضر روی چه چیزی تمرکز کرده. شما همچنین میتونین رقبا و وبسایت‌ های شبیه به خودتونو پیدا کنین، اونها رو مانیتور کنین و از اونها یاد بگیرین.
• Mailcharts: به شما دیدی از بازاریابی ایمیلی رقیبتون میده، از فراوانی ایمیل‌ هایی که میفرسته، تا تاکتیک‌ های موضوع گذاری و غیره.
• Buzzsumo: شما میتونین دامین ‌رقبای خودتونو در Buzzsumo معرفی کنین تا محتوا هاییکه بیشترین بازدهی رو براشون داره، ببینین، از طریق تعداد به اشتراک گذاری در شبکه‌ های اجتماعی و محل به اشتراک گذاری محتواها. (میتونین از این راه سایر وب سایت‌ هایی رو که در حال تولید محتوا در حوزه کاری شما هستن، شناسایی کنین)
• Alexa: این وبسایت به شما کمک میکنه که دموگرافیک مخاطبان و رنکینگ‌ های سرچ مرتبط با یه وبسایت رو شناسایی کنین. به علاوه برخی از وبسایت‌ هایی رو میشناسین که برای اهداف PR و استراتژی‌ های SEO به رقبای شما لینک دادن.
  

 با استفاده از این منابع، میتونین شروع به جمع آوری داده و پر کردن جدول آنالیز رقبای خود بکنین تا یافته هایتان در یک صفحه به صورت منظم و طبقه بندی شده ذخیره شود.

قدم پنجم: تحقیقات میدانی انجام بدید

در کنار تحقیقاتی که با نرم افزار‌ها و ابزارها میکنین، تحقیقات میدانی هم انجام بدید. یعنی اینکه خودتون در قالب یه مخاطب بالقوه، بررسی کنین که رقباتون در دپارتمان بازاریابی خود به چه کاری مشغول هستن. شما میتونین این کار رو با این روش انجام دهید:

• در بلاگ رقبا عضو بشین
• در شبکه‌ های اجتماعی اونها رو فالو کنین
  
• حتی میتونین کالایی رو بخرین و تجربه مشتری رو ارزیابی کنین
• کالایی رو به سبد خرید اضافه کنین ولی خرید رو نیمه کاره رها کنین

هم که این کارها رو انجام میدین، یافته‌ های خودتونو مستند کنین و از تاکتیک‌ هایی که میبینین یادداشت برداری کنین. با مطالعه عملکرد اونها در خرید نیمه تمام از وبسایتشون و نحوه پشتیبانی در شبکه‌ های اجتماعی و سایر فاکتور های این چنینی، میتونین قدم‌ های جالبی رو که رقبای شما برای جذب مشتری و فروش بیشتر بر میدارن بشناسین.

برای تکمیل این داده‌ ها آنالیز SWOT رو در نظر داشته باشین. در این روش آنالیز، نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ ها و تهدید های کسب و کار و رقباتون رو شناسایی میکنین. مشخص کردن این موارد به شما کمک میکنه که نگاهی دقیق به کسب و کار خود کنین و شما رو باهوش‌ تر میکنه و انتخاب‌ های شما برای آینده برندتون رو به آگاهی بیشتر میبره

اشتباهاتی که باید از آن پرهیز کنین

حالا که فهمیدین چطور میتونین رقیب هاتونو آنالیز کنین، اینجا به برخی از مهمترین اشتباهاتی اشاره میکنم که ممکنه در این مسیر مرتکب بشید و باید سعی کنین به شدت ازش دوری کنین :

آنالیز رقبا کاری نیست که یه بار انجام بدید

بررسی نکردن چند باره جداول (یا آپدیت نکردن اون) میتونه منجر به شکست و تصمیمات نادرست شما بشه. کسب و کار ها به صورت مداوم در حال تغییر هستن پس مهمه به یاد داشته باشین مراقب ‌رقبا بودن، یه فرایند پویاست نه چیزی که یه بار انجام بدید و بعد کنار بذارین.

گرایش‌ های خودتونو نادیده نگیرین

به عنوان انسان، همه ما تمایل داریم که در یه تحقیق، نتایج منطبق با پیش فرض‌ های ما باشه. این موضوع تمایل به تأیید نام داره. در حین اینکه کار آنالیز رقبا رو انجام میدین، مهمه از پیش فرض‌ های ذهنی خود آگاه باشین و اونها رو امتحان کنین به جای اینکه بر اساس (فکر خود) راجع به ‌رقبا پیش برین. اجازه بدید که داده‌ ها تصمیم تونو بسازن نه پیش فرض‌ های ذهنی.

داده بدون عمل، بلا استفاده است!

اگه قصد دارین کار آنالیز رقبا رو آغاز کنین، مطمئن بشین که در قبال داده‌ هاییکه کسب میکنین، عملی انجام میدین نه اینکه بذارین در لپتاپ یا کامپیوترتون خاک بخوره! یه برنامه استراتژیک برای داده‌ ها بنویسین و اونو در زوایا و تاکتیک‌ های بازاریابی خاصی که در حین این فرایند کشف کردید اعمال کنین.

بیش از آنچه لازم است کار نکنین

امروزه با منابع زیادی که کار جمع‌ آوری داده برای آنالیز رقبا رو آسان میکنه، تهیه یه سند مقایسه‌ ای عالی و با دقت بالا از همیشه ساده‌ تر شده. چرخ رو دوباره اختراع نکنین و کارها رو برای خودتون سخت نکنین:

از ابزارهایی استفاده کنین که عملیات رو سرعت میبخشه و برداشت‌ های مهمی رو که نیاز دارین تا در کسب و کار خود تصمیمات آگاهانه بگیرین کسب کنین.

بدون جهت آغاز نکنین

اگه هنوز جهت و هدف مشخصی برای خود تعیین نکردین و کار آنالیز رقبا رو شروع کردید، کارتون خیلی خیلی سخت میشه. قبل از اینکه تحقیق رو آغاز کنین، هدفتون و چیزی که انتظار دارین از رقبا یاد بگیرین رو تعیین کنین.

به بازه زمانی مارکتینگ توجه کنین

زمانی که به اطلاعات یه رقیب نگاه میکنین، مطمئن بشین که نحوه رشد شرکت‌ ها رو در طول یه بازه زمانی مطالعه کردین نه صرفا دستاورد های اونها رو در یه نقطه زمانی مشخص. گاهی اطلاع از اینکه ‌رقبای شما چگونه در طول زمان تاکتیک هاش رو اجرا کرده، برای شما مفیدتره تا اینکه بدونین در چند روز گذشته چه کرده یا اینکه همین الآن چه میکنه!

به نظرت استراتژی بازاریابی رقبا چطوری باید باشه؟ چقدر به استراتژی بازاریابی رقبا اهمیت میدی؟ نظرت رو برام کامنت کن.