درس های بازاریابی از کودکان چیزهایی هست که میشه ازشون یاد گرفت و توی کسب و کار ازشون استفاده کرد. تو این مقاله از آموزش بازاریابی و فروش بیشتر درباره این موضوع صحبت میکنم. در ادامه همراه با رشد کسب و کار باشید.
خیلی از ما حس میکنیم کودکان فقط آدم کوچولو هایی هستن که همیشه لباس هاشون پر از لک، موقع عطسه و سرفه دهانشون رو نمیپوشونن و فقط دویدن و بازی‌کردن رو بلدن؛ به جرئت میتونم بگم هیچ یک از ما تاکنون به رفتار های کودکان در زمینه بازاریابی دقت نکرده‌ایم!!!
درس های مهم بازاریابی
اینجا میخوام ۱۰ تا از درس های بازاریابی از کودکان رو براتون بگم که میتونین در کسب و کارتون ازش استفاده کنین :
۱ – محتوا رو ساده کن
بازه زمانی توجه (attention span) بچه ها خیلی کم و کوتاه هست. کودک به ازای هر سالی که بزرگ تر میشه، به طور متوسط به هر فعالیت بین ۳ تا ۵ دقیقه بیشتر توجه میکنه. کودکان دوست دارن از هر کاری خیلی سریع لذت ببرن و سراغ فعالیت بعدی برن. آنها مکان هایی رو پیدا میکنن و چیز هایی رو کشف میکنن و بعد مشتاقانه به‌سوی مکان ها و کشفیات بعدی میرن. در عصر تلفن های هوشمند، وضعیت ما هم بهتر از کودکان نیست!
برخی از دانشمندان میگن ماهی قرمز بیشتر میتونه یه فکر رو در ذهنش نگه داره تا ما! به همین دلیله که امروزه بسیاری از ما محتوای خلاصه شده با تأثیرگذاری سریع رو ترجیح میدیم. دوست داریم مطلبی که میخونیم، آنقدر راحت و قابل فهم باشه که با سرسری خواندن هم بتونیم معناش رو بفهمیم؛ بنابراین بهتره اطلاعات محتواتون رو در بخش های کوتاه به مخاطبان ارائه بدید.
برای مثال، فرض کنین بلاگی دارین؛ درسته که مطالبی با بیش از ۳۰۰۰ کلمه میتونه ترافیک بیشتری جذب کنه؛ اما مطلب خیلی طولانی میشه. البته مطالب خیلی کوتاه هم معمولا اطلاعات چندانی به خواننده ارائه نمیکنن؛ پس چیکار کنیم؟ کافی هست بعضی از بخش های مطلب رو به صورت نکته، میان تیتر و فهرست وار بنویسین؛ به این‌ترتیب خوندن آنها آسونتر میشه.
- اگه ویدئو درست میکنین، مخاطب رو برای درک مفهوم ویدئو منتظر نذارین. امروزه مخاطب حتی حوصله منتظر موندن برای رسیدن به (بخش خوب) فیلمی سه دقیقه ای رو هم نداره.
- اگه درحال راه اندازی کمپینی بزرگ هستین، برای به حداقل رسوندن کارها و ساده سازی آنها، روش های مختلفی رو باهم ادغام کنین.
البته اینم بگم که محتوای خودتونو فدای کمیت نکنین و همیشه کیفیت رو در نظر داشته باشین. کیفیت میتونه شامل : رسایی مطلب، گاها جامع بودن و حتی راحت تر کردن مفهوم هم باشه. تو بخش آموزش تولید محتوا درباره ی نوشتن محتوایی که توی جذب مخاطب بهت کمک میکنه راهنماییت کردم.
۲ – به احساس بیشتر از واقعیت توجه کن
جملاتی مثل (سبزیجات بخور برات خوبه) یا (با این بازی کن هوش رو تقویت میکنه) نمیتونه کودکان رو قانع کنن. اگه ساعت ها از خواص اسفناج برای آنها تعریف کنین، باز هم ماکارونی رو ترجیح میدن! وقتی احساسات از واقعیت ها مهم تر میشن، منطق برای کودکان چندان اهمیتی نداره. آنها با احساسات تصمیم میگیرن با چه چیزی بازی کنن یا نکنن و چه چیزی بخورن یا نخورن.
شاید فکر میکنین ما در این باره با کودکان متفاوتیم. اغلب برای ما، اطلاعات، ویژگی ها و مزایای یه خدمت یا محصول مهمه، به خصوص هنگام ارتباطات کاری با کسب و کارهای دیگه(B2B)؛ اما گاهی برای ما بزرگ تر ها هم ممکنه (حقایق) اصلا اهمیت نداشته باشه.
به عنوان مثال، تحقیقاتی درباره تبلیغات نشون داده که برای تبلیغات تجاری، هیجان مهم‌تر از محتواست؛ مثلا میتونیم به تبلیغ Android’s Friends Furever مربوط به اندروید اشاره کنیم که در سال ۲۰۱۵ به عنوان محبوب ترین تبلیغ سال انتخاب شد و هنوز هم بیشترین آمار به اشتراک‌گذاری رو داره.
تیزر این بود :
این تبلیغ نماهنگی جذاب بود که اصلا پیامی درباره خدمات تلفن اندروید دربر نداشت. مقصود آنها صرفا ایجاد واکنشی هیجانی در برخورد با اندروید بود. هیچ کس به محتوای نامربوط ولی واقعا جذاب این برند توجهی نمیکرد؛ فقط تندتند اونو به اشتراک میذاشتن!
(مایا آنجلو)، شاعر و نویسنده آمریکایی، میگه:
مردم گفته هاتون و هر کاری رو که انجام دادین، فراموش میکنن؛ اما هرگز احساسی رو که در آنها به وجود آوردین، از یاد نمیبرن.
این امر درباره بازاریابی برندها هم صدق میکنه.
۳ – بسته بندی زیبا در جذب مشتری تاثیر میذاره
فرقی نمیکنه کودکان رو به فروشگاه های بزرگ ببرین یا بقالی های کوچیک؛ آنها همیشه دنبال هله هوله یا اسباب بازی های پلاستیکی گرون قیمت هستن. والدین یا باید عقب نشینی کنن یا قهر بچه ها رو تحمل کنن؛ اما بچه ها براشون مهم نیست.
بچه ها به سمت بسته بندی هایی کشیده میشن که دقیقا برای جلب توجه آنها درست شده. بچه ها درک نمیکنن چیزی که برداشتن، باکیفیت هست یا نه؛ آنها هرچی به چشمشون خیره کننده اومد یا به نظرشون جالب، خوش مزه یا سرگرم کننده برسه میخوان.
آیا همه ما همین طور نیستیم؟ بسیاری از ما بارها با خودمون عهد کردیم که مراقب خرج کردنمون باشیم؛ اما ناگهان با دیدن چیزی لوکس و گرون قیمت که از نظر کیفیت شاید فرق چندانی با برند های معمولی نداشته باشه، از خود بیخود شدیم و اونو خریدیم. بنابراین بسته بندی زیبا و چشم نواز سبب جذب مشتری میشه. بیشتر اوقات واقعا مهم نیست کیفیت اون بهتر از برند رقیب هست یانه.
۴. هر برندی باید داستانی داشته باشه
کودکان بیشتر به احساسات توجه میکنن نه به حقایق؛پس قابل درک هست که چرا بچه ها عاشق داستان ها هستن و جذب قصه های مربوط به هر چیزی میشن.
در بازاریابی ارزش داره که وقت صرف کنین و داستانی برای برند خود بسازین. داستان ها ما رو جذب میکنن و رضایت کودک درون ما رو برمی انگیزن. آنها به ما کمک میکنن به برند هاییکه در ارتباطیم، جنبه ای انسانی ببخشیم. داستان ها از برندها و چگونگی به وجود آمدن آنها میگن؛ همچنین درباره اینکه چه کسی یا چه کسانی پشت آنهاست و چه چیزی ارائه میکنن، به ما اطلاعات میدن. صفحه (درباره ما) در وب سایت هر برند، در واقع داستان اون برند هست.
گاهی اوقات داستان یه برند فراتر از محتوایی ساده هست که صرفا برای ارتباط مستقیم با مشتری ایجاد شده باشه. پلتفرم های پیامرسانی که یه برند ایجاد میکنه، هدف اون برند (نمونه ها و شواهدی که نشون میدن برند چه محصولات یا خدماتی ارائه می‌دهد) رو تعیین میکنن و اطلاعاتی درباره صاحبان و گردانندگان اون برند در اختیار مخاطبان قرار میدن.
هنگامی که با مشتریان جدید سروکار داریم، باید لحظه ای زو که مشتری احساس (رضایت و خشنودی) میکنه، عمیقا بررسی کنیم. این موضوع دلیل اصلی وجود هر سازمانیست و باید بیشتر از هر چیز دیگری به اون توجه کنیم. فهرست بلند بالای محصولات و خدماتی که برند ارائه میکنه، به این اندازه اولویت نداره. اینکه (چه چیزی) ارائه میکنین، در درجه دوم اهمیت قرار داره. چیزی که افراد رو به سمت برند شما میکشونه و وابستگی ایجاد میکنه، این سواله: (چرا) این برند؟
۵ – مخاطبانت رو شاد کن
بچه ها دوست دارن بخندن، امکان نداره حتی یه برنامه کودک پیدا کنین (البته به جز برنامه کودک های دهه شصت!) که ذره ای خنده دار نباشه. لطیفه ای بی مزه برای یه کودک تعریف کنین یا با او شوخی کنین، ببینین چطور غش غش میخنده! اصلا همون لحظه عاشقتون میشه. البته فقط بچه‌ها نیستند که دوست دارن بخندند؛ حتی مردی بالغ با کت و شلوار رسمی هم بدش نمی‌آید گاهی بخندد.
در خیلی از موارد صاحبان کسب و کار، به خصوص آنهاییکه طرف تجاری شون کسب و کار های دیگه هست (B2B)، فکر میکنن باید جدی باشن تا دیگران هم آنها رو جدی بگیرن. به یاد داشته باشین این انسان های واقعی هستن که دارن محصولات شما رو میخرن؛ پس در عین حال که اطلاعاتی صریح و روشن به آنها میدین، در صفحات شبکه های اجتماعی خود کمی طنز های مرتبط با صنعت خودتونو چاشنی کار کنین تا به مطالبتون یه انرژی خوب تزریق کنین.
نکته ی مهمی که باید رعایت بکنین اینه که نباید زیاده روی کنین. موضوعی که در آن طنز به کار میبرین، باید برای مخاطب جالب و خنده دار باشه، نه برای شما؛ مثلا اگه مخاطبان شما مادران هستن، شاید به مذاق آنها خوش نیاد که شوخی هاتون درباره خواننده های رپ باشه. اگه طنزی به کار میبرین که مربوط به قومیت خاصی هست، باید پیامد های اونو هم در نظر بگیرین. طنز سیاسی؟ فکرش رو اصن از سرتون بیرون کنین!!!
۶. مخاطب همیشه دنبال چیزهای آشناست
فرض کنین دو آژانس تبلیغاتی رقیب برای یه برند جدید پفک طرح زدن. یکی از آنها رویکردی کاملا نو در نظر گرفته است و به‌روشی آن را نشان می‌دهد که درظاهر ارتباطی به پفک نداره. یکی دیگر تصویر کلاسیک پفک را به کار برده است که بچه‌هایی را درحال پفک‌خوردن نشان می‌دهد.
بچه ها همیشه سعی میکنن مطمئن بشن خوراکی یا اسباب بازی ای که میخرن، همون چیز همیشگی باشه. هرچقدر هم آن چیز جذاب باشه، بازهم آنها به دنبال چیزی آشنا میگردن. به همین دلیله که بیشتر برند های بزرگ سعی میکنن همیشه از همون رنگ ها و ظاهر همیشگی استفاده کنن.
اگه هم تغییراتی در اون ایجادکنن خیلی جزئی هست. این چیزیه که بزرگسالان هم همیشه به دنبال اون هستن؛ بنابراین تا زمانی که ضرورتی برای برندسازی مجدد وجود نداشته باشه، استفاده از همون ظاهر و رنگ های آشنا بهتره. وقتیکه جوهره و ظاهر یه برند تغییر میکنه، به سختی میشه به اون وفادار موند.
۷ – هویتی جدید به مخاطبت بده
بچه ها عاشق این هستن که فرصتی پیدا کنن تا بتونن به شخص دیگه ای تبدیل بشن و هویت جدیدی رو تصور کنن. این هویت میتونه آتش نشان، جادوگر، دانشمند یا آشپز باشه. در واقع شاید همه ما همین رو میخوایم. ما دوست داریم خانه دار حرفه ای، مدیر دقیق و کارگر مفیدی باشیم. بازاریاب خوب وقتی محصولی رو معرفی میکنه، کاری میکنه که خریدار خودشو در نقشی جدید تصور کنه، نه اینکه فقط وسیله ای بخره که لازمش داره؛ مثلا شما کدامیک از این دو جمله رو ترجیح میدید؟
- با مایکروفر الف به آشپز حرفه ای تبدیل بشین
- مایکروفر الف با بهترین کیفیت و کاربرد آسان
اگه دوست دارین آشپزی حرفه ای باشین، جمله اول حسابی شما رو قلقلک میده
۸ – حس کنجکاوی رو درونت تقویت کن
کنجکاوی یکی از ساده ترین و در عین حال ارزشمند ترین درس های بازاریابی هست که میتونیم از کودکان یاد بگیریم. آنها درباره همه چیز کنجکاون و سعی میکنن سوال بپرسن. شما هم به عنوان بازاریاب باید حس کنجکاوی رو در خودتون تقویت کنین و از خودتون بپرسی:
چه کاری میتونم انجام دهم که با وجود جلسات پشت سرهم، بودجه کم و ایمیل های بی پایان همچنان دقیق باشم و از هیچ موردی سرسری نگذرم؟
فرصت های زیادی برای کنجکاوی و بررسی عملکردتون وجود داره :
- پیشرفت شغلی: اگه میتونین، هر هفته زمان کمی برای نوشیدن فنجانی قهوه و گشت و گذار در آخرین اخبار صنعت مورد علاقه تون بذارین. گواهی نامه یا دوره آموزشی ای هست که اونو نادیده گرفته باشین؟ برای بهتر شدن کارتون باید همیشه به فکر یادگیری باشین.
- نوآوری راهبردی: وقتی در جلسات سه ماهه یا سالانه برنامه ریزی راهبردی بازاریابی شرکت میکنین، آیا با دقت این موضوع رو بررسی میکنین که چرا این توصیه ها رو ارائه میدید؟ از اینها گذشته، آیا سایر احتمالات رو در نظر گرفتین؟ روش هایی رو برای ایجاد نوآوری بررسی کردین؟
- تأمل و رشد: همه ما معمولا خیلی سریع وارد عمل میشیم، بدون اینکه از (چرایی) هر چیزی سوال کنیم. معمولا هم زمانی رو برای نگاه کردن به گذشته در نظر نمیگیریم تا بفهمیم چطور به جایی رسیدیک که هستیم. چه فرایندهایی رو میتونستیم بهتر تنظیم کنیم؟ دلیل واقعی مشکلاتی که در بازاریابی برامون پیش میاد چی هست؟
۹ – روی اعتماد سازی کار کنین
کودکان عاشق این هستن که از روی بلندی به آغوش پدر یا مادرشون بپرن. آنها مطمئن هستن که پدر یا مادرشون آنها رو میگیرن، حتی اگه کاملا ناگهانی به سمت آنها ببرن. کودکان با کمک کسانی که مراقبشون هستن، چیز های جدید رو می آموزن و خطر کردن رو یاد میگیرن و در نهایت ترسشون میریزه. چرا؟ چون (اعتماد) شکل گرفته.
در دنیای بازاریابی وقتی روی اعتمادسازی تمرکز میکنین، میتونین روابط بی نظیری با همکاران، مشتریان، مشتریان احتمالی و شریکان ایجاد کنین. وقتی به شما اعتماد کردن، دیگه در خرید محصولاتتون تردید نخواهند داشت. هنگامی که احساس میکنین اعتماد مصرف‌کننگان به برند کاهش پیدا کرده، باید بیشتر روی اعتمادسازی تمرکز کنین.
۱۰ – هدایت پذیر باشین و یادگیری رو فراموش نکنین
کودکان مدام اسباب بازی ها رو پرت میکنن، گریه میکنن و فریاد میزنن. گاهی اوقات به نظر میرسه بی دلیل این کارها رو انجام میدن؛ با این همه طبیعت کنجکاو و اعتمادکننده آنها باعث میشه به طرزی باور نکردنی آموزش پذیر باشن.
وقتی که به دنیای کسب و کار وارد میشیم، این خصوصیت فوق العاده رو به آسانی از دست میدیم. اگه از ما بپرسن چقدر خودمون رو کامل میدونیم، احتمالا همه ما پاسخ میدیم هیچ کس کامل نیست و این رو با فروتنی تمام ابراز میکنیم؛ اما وقتی پای بازخورد وسط میاد، چند درصد از ما واقعا به اون اهمیت میدیم؟ اگه میخواین در کارتون موفق باشین، باید فکرتون رو باز کنین و هدایت پذیر باشین.
برای نمونه، آیا سرپرست شما بازخورد سازنده ای به شما ارائه داده؟ به جای آنکه موضع دفاعی بگیرین، اونو بپذیرین. باهاش مستقیم رو به رو بشین و گوش بدین؛ حتی میتونین از صحبت هاش یادداشت برداری هم بکنین.
اگه مشتریان نظرات ناخوشایندی در رسانه های اجتماعی براتون گذاشتن، آنها رو تأیید کنین و فرصتی برای صحبت درباره جزئیات آنها فراهم کنین. این نه تنها ثابت میکنه که رضایت آنها براتون خیلی مهمه، بلکه به سایر کاربران هم نشون میدین که گرفتن بازخورد و رفع نگرانی های آنها چقدر براتون اهمیت ویژه داره.
تاحالا از کدوم درس های بازاریابی از کودکان توی کسب و کار خودتون استفاده کردین؟ چه نکته دیگه ای میتونیم از کودکان بگیریم؟ نظرات خودتون رو برام کامنت کنین.
