پارادوکس انتخاب در فروش یکی از راه هاییست که به شما کمک میکنه تا بیشتر به مشتری خود بفروشید. اگه نمیدونید چطوری از پارادوکس انتخاب در فروش کسب و کار خودتون استفاده کنین این پست رو حتما بخونید.
برای درک بهتر روانشناسی مصرف کننده و تناقض انتخاب، شینا لینگار و مارک لپر دو محقق روی این موضوع کار کردند و یه آزمایش رو طراحی کردن که میتونست تاثیر تعداد انتخاب ها رو برروی انسان ها نشون بده.
برای اینکار اونها به بازار میوه و تره بار در آمریکا رفتند و یه غرفه برای تست و خرید مربا ایجاد کردند. در نصف وقتی که اونجا بودن ۲۴ طعم مختلف از مربا رو گذاشته بودن و برای نصف وقت دیگه طعم ها رو به ۶ طعم محدود کردند و در تموم مدت به دو تا مسئله دقت داشتند :
- برای تست مرباها توقف می‌کردند
- یک شیشه مربا می‌خریدند
نتیجه پارادوکس انتخاب در فروش
شاید باورتون نشه، ولی نتیجه های به دست اومده با عقل جور نمیومد :
- وقتی که محققان ۲۴ طعم رو ارائه دادند ۶۰% از مردم برای تست مرباها توقف میکردن، ولی تنها ۳% از این افراد خرید میکردن!
- وقتی که تنها ۶ طعم برای فروش بود، ۴۰% از مردم برای تست مرباها می ایستادند و به طرز جالبی، ۳۰% از این افراد یه شیشه مربا میخریدن.
با اینکه توی حالت اول تعداد انتخاب های مشتری نسبت به حالت دوم بیشتر بود، جذب بیشتر اما فروش کمتر ولی تو حالت دوم شانس خرید مشتری به طرز باورنکردنی افزایش میافت (حداقل ۶ برابر افزایش داشت) اما چه اتفاقی میوفته؟
در پارادوکس انتخاب در فروش چرا گزینه کمتر باعث فروش بیشتر میشه؟
زمانی که آدمها با یه لیست طولانی از انتخاب ها روبه رو میشن، تصمیم گیری برای اونها خیلی سخت میشه و هرچی این انتخاب بیشتر باشه اونا باید زمان بیشتری رو برای تصمیم گیری خرج کنن حتی وقتی که این موضوع به نفع شون نباشه ! روانشناسان اسم این پدیده رو فشار انتخاب گذاشتن.
فشار انتخاب وقتی اتفاق میوفته که فرآیند دریافت اطلاعات، ارزیابی انتخاب ها، مقایسه اونها باهم و تصمیم‌گیری در مورد خرید اونقدر سخت میشه که حتی خریدار ممکنه از خرید خودش منصرف بشه. این به ما نشون میده که هرچی گزینه های انتخاب کمتر باشه انتخاب برای مشتری راحت تر میشه و در نتیجه تاثیر بیشتری توی فروش برای شما میزاره.
پارادوکس انتخاب در فروش آنلاین چه جایگاهی داره؟
توی آزمایش بالا دیدیم که تو یه بازار میوه و تره بار هرچی انتخاب کمتر باشه نتیجه خیلی بهتری میشه گرفت، با توجه به این موضوع آیا توی فضای آنلاین هم همین موضوع هست؟ جواب من ” بله ” هست! این قانون مستقیماً روی کاربران اینترنت و اپلیکیشن های گوشی تاثیر میزاره، بنابراین اگه حاضر باشین در طراحی سایت خود تغییر ایجاد کنین و از شر انتخاب های اضافی و بی دلیل خلاص بشین، حتماً شاهد نتایج بهتری خواهید بود و حتی روی سئوی سایت هم تاثیر خیلی خوبی میزاره. (حتما درباره فاکتورهای سئو در فروش آنلاین بیشتر براتون میگم)
انتخاب های مخاطب رو تاجاییکه میتونید محدود کنید
بهترین مثالی که میتونم براتون بزنم، صفحه ی اصلی سایت هست. حتما شما اطلاعات بسیار زیادی دارین که قصد دارید تا در صفحه ی اصلی همه رو جا بدید، شاید پیش خودتون فکر کنین که باید همه چیزو تو صفحه اصلی در اختیار کاربر قرار بدید اما واقعیت اینه که اصلا اینطور نیست. یه طراحی سایت خوب الزاما استفاده از همه ی امکانات برای نشون دادن در صفحه اصلی یا هر صفحه ی دیگه از سایت استفاده کرد.
فاکتورهای زیادی توی تجربه کاربری و راحت خرید کردن مشتری از سایت تاثیر داره اما من چند تا از مهم ترین هاشو میگم :
- صفحه اصلی و سایر صفحات شما باید ساده و قابل فهم باشه
- رنگ تاثیر جدی روی کاربر میزاره
- نوشته های سایت شامل بلاگ و صفحه معرفی محصول رو باید جوری نوشت که راحت قابل فهم باشه و همه اطلاعات رو در اختیار مشتری قرار بزاره
در واقع شما باید برای کاربر واضح کنین که چه کاری باید انجام بده و خدمات اصلی شما چیه. در ادامه دو نمونه بد و خوب رو باهم بررسی میکنیم:
بررسی صفحه اصلی یاهو
صفحه اصلی یاهو از همون ابتدا پیچیدگی های زیادی داشت و مخاطب بعد از ورود بهش نمیفهمید که دقیقا چکار داره میکنه. از هرکسی بپرسی یاهو رو به یه چیز میشناسه : یکی به ایمیل ، یکی به نیوز (خبرگزاری) و… سوالی که از مشا دارم اینه :
- تمرکز این صفحه روی چی هست؟
- خوانندگان دقیقا باید به چه چیزی توجه کنند؟
- آیا موارد مهم تر توی صفحه مشخص شده؟
میتونم به جرات بگم که طراحان سایت یاهو هیچکدوم از این سوالات رو از خودشون نپرسیدن! با اینکه صفحه اصلی یاهو چندین بار دچار تغییرات شده اما بازم نتونسته نیاز اصلی کاربر رو برطرف کنه و به درستی جواب بده. اگه حرفمو قبول ندارین صفحه زیر رو ببینید که مربوط میشه به چندین سال قبل :
همه چی در صفحه اصلی یاهو پخش شده و به جای اینکه به کاربر کمک بکنه تا راحت تر تصمیم بگیره، فقط گزینه های متعدد زیادی روبرو او قرار میگیره.
گوگل ، پرقدرت و ساده
حالا بریم سراغ گوگل؛ گوگل بزرگترین ، با سابقه ترین و پربازدیدترین سایت اینترنتی در دنیا به حساب میاد، که قدمت گوگل و یاهو باهم تقریبا برابره و حتی یاهو بیشتر از گوگل قدمت داره اما به خوبی گوگل نتونسته موفقق باشه. اما وقتی وارد صفحۀ اصلی گوگل میشید، چه چیزی میبیند؟ تنها یه تصمیم روبروی شماست و اونم سرچ در گوگل ! ولی این تنها عامل موفقیت گوگل نیست. چیزی که باعث محبوبیت این سرویس میشه اینه که هر کسی به راحتی میتونه ازش استفاده بکنه و نیازی به آموزش اولیه برای استفاده ازش نداره.
گوگل در سالیانی که راه اندازی شده اونچنان تغییری نداشته ( مگر اینکه طراحی خودشو منطبق با تکنولوژی روز کرده) وگرنه همون صفحه سفید همیشگی رو باهاش روبرو هستید. اینم اسکرین شات از صفحه ی گوگل چندین سال قبل تر :
متوجه شدید؟ حالا چکار کنیم که کاربر از سردرگمی دربیاد و راحت تر انتخاب کنه؟
برای پارادوکس انتخاب در فروش، تفاوت بین انتخاب رو واضح بیان کنید
پیچیدگی تصمیم گیری فقط به خاطر تعداد انتخاب ها نیست، بلکه این مساله میتونه تفاوت بین اونها هم باشه. این موضوع به این معنی نیست که اصلا نمیتونید انتخاب های متنوع رو در اختیار مشتری تون قرار بدید بلکه باید تفاوت های بین اونها رو به طور کامل و واضح مشخص کنین.
اول بریم این صفحه اول سایت اپل رو بررسی کنیم :
اپل سعی کرده توی طراحیش؛ سادگی و خلاقیت رو بیشتر به تصویر بکشه. این تصویر درست نه تنها توی طراحی سایتش بلکه توی محصولاتش هم دیده میشه.
این موضوع در زمان خرید یه کامپیوتر یا لپ تاپ خیلی میتونه مهم باشه چرا که اکثر خریداران فرق میان یه رم ۴ گیگ رو با یه رم ۸ گیگ نمیدونن. کمپانی اپل یه راهکار عالی برای این چالش توی لندینگ پیج معرفی محصولات خودش پیاده کرده، سیاست اپل کاهش انتخاب و حس کردن تفاوت میان انتخاب ها بوده. کافیه تا به سایت اپل یه سری بزنین تا متوجه این موضوع بشین.
اگه دنبال یک لپ تاپ سبک و باریک هستید باید به سراغ مدل air برید و اگه به دنبال یک لپ‌تاپ کوچک هستید، حتما مدل mini مناسب شماست. شاید هم قیمت مساله اصلیه که باید به سراغ مدل ساده ی مک بوک برید. البته اطلاعات تخصصی هم در مورد این مدل‌ها وجود داره، اما اطلاعات تخصصی بعد از این توضیحات کوتاه اومده و در درجه ی دوم اهمیت قرار داره.
اینو حواستون باشه که تفاوت میان انتخاب ها باید در هر بخشی از سایت شما مشخص باشه. از دسته بندی های منوی اصلی گرفته تا کوچک ترین بخش هاییکه در سایت خودتون دارین، در این صورت مخاطبان شما گیج نخواهند شد و به راحتی میتونن از سایت شما استفاده کننن.
مخفی کردن انتخاب های کم اهمیت تر به پارادوکس انتخاب در فروش کمک میکنه
بسته به شرایط گاهی لازمه که انتخابی رو به کاربر ارائه بدید که هیچ راه فراری ازش وجود نداره و در این گونه مواقع تنها کاری که میشه کرد، مخفی کردن گزینه های کم اهمیت هست. برای مثال میتونین موارد بی اهمیت در منوی بالای سایت خود رو داخل گزینۀ “بیشتر” بیارین.
پیشنهاد انتخاب به کاربران
وقتی که کاربر باید یه تصمیم سخت رو بگیره، بهتره تا این مسیر رو با پیشنهاد دادن یه محصول یا سرویس راحت تر کنین. این تکنیک تقریبا توسط اکثر فروشگاه های آنلاین استفاده میشه. این فروشگاه ها برای تعدادی از محصولات خود پیشنهادات ویژه ای رو ارائه میدن که تعدادی رو به عنوان محصولات مرود علاقه خودشون معرفی میکنن.
هرچند این کارها باعث ساده شدن تصمیم گیری مشتری میشه، اما احتمالا چندان از لحاظ احساسی تحت تاثیر قرار نمیگیره چراکه مشتری امروزی کاملا از این موضوع آگاه هست که هر خریدی بیشتر به نفع فروشنده هست تا خودش!!!
تو این مقاله سعی کردم تا درباره تاثیر پارادوکس انتخاب در فروش آنلاین بیشتر باهاتون صحبت کنم. اگه به مباحث فروش علاقه داری حتما به صفحه ی آموزش بازاریابی و فروش سری بزن. به نظر شما اگه بخوایم یه فروش خوب رو تجربه کنیم باید چیکار کنیم؟ برام کامنت کنین.
2 پاسخ
چقدر قشنگ و روان توضیح دادید
از مثال اپل خیلی خیلی خوشم اومد
ممنونم بازم
امیدوارم نهایت استفاده رو برده باشید